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TRÁMITES EN LÍNEA
DIPLOMADO

DIPLOMADO Especializado en Productividad

Fecha Inicio: Agosto 15, 2019 / Fecha Fin: Octubre 17, 2019
Ciudad: Bucaramanga
Lugar: Cámara de Comercio Bucaramanga
Hora: Viernes: 5:00 p.m. a 9:00 p.m. Sábados: 7:00 a.m. a 1:00 p.m.
Inversión: $2.500.000
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DIPLOMADO Especializado en Productividad
Certificado por la Cámara de Comercio de Bucaramanga 

JUSTIFICACION
 
En los actuales mercados tan competidos, poder desarrollar un proceso  mejora en la productividad de los canales de ventas, son fundamentales para el sostenimiento y crecimiento de las compañías. Donde debemos llevarlos a su mayor capacidad de producir e incrementar la calidad y el volumen de negocios.
 
 
COMPETENCIAS A DESARROLLAR.
 
Al finalizar el participante en el curso estará en capacidad de:
 

  • Desarrollar tácticas rápidas de ventas en pos de mejorar los resultados comerciales.
  • Aplicar  programas de seguimiento comercial y de acompañamiento.
  • Desarrollar modelos de seguimiento sobre la gestión y no sobre el resultado.
  • Poder diseñar diferentes modelos de compensaciones variables.
  • Ser líderes y manejar equipos de ventas para lograr resultados.
  • Saber ser un gerente de ventas Estratégico y táctico.
 
 

OBJETIVOS

 
Al finalizar el curso cada participante estará en capacidad de:
 
  • Diferenciar entre ser jefe y líder.
  • Poder desarrollar programas de seguimiento y acompañamientos que le permita hacer coaching comercial.
  • Desarrollar e implementar tácticas de ventas rápidas, tanto en vitrina como en calle. Buscando resultados inmediatos.
  • Desarrollar equipos de ventas y no grupos de ventas.
  • Poder desarrollar modelos de comisiones y territorios de ventas basados en la estrategia que la compañía defina.
 
 
 
Contenido 
 
 
  • LA DIRECCIÓN COMERCIAL MODERNA. SU ROL Y MISIÓN. 10 HORAS. 

  • La importancia del cargo comercial en función de la productividad de la empresa
  • Como realizar un seguimiento y acompañamiento efectivo,
    • Definición de indicadores de gestión y no de resultados.
    • Estructurar el embudo de ventas para implementar indicadores de gestión.
  • La reunión de Ventas, como herramienta de seguimiento y formación de equipos de ventas.
 
 
  • COMO RECLUTAR CANALES DE VENTAS ALINEADOS A LA ESTRATEGIA COMERCIAL A LA EMPRESA. 10 HORAS. 
 
  • Contratar no por perfil sino por competencias.
  • Las competencias y perfiles dependiendo el tipo de mercado o sector a llegar.
  • Como realizar una entrevista de selección, buscando la productividad.
 
 
  • COMO DESARROLLAR EQUIPOS DE VENTAS DE ALTO DESEMPEÑO. 10 HORAS. 
  1. Construcción de equipos.
  2. MODELO ETAD.
  3. Competencias e idoneidad.
    1. Orientación al logro.
    2. Trabajo en equipo.
    3. Negociación.
    4. Innovación en el la venta.
  4. Técnicas de entrenamiento comercial.
 
  • COMO DEFINIR TERRITORIOS DE VENTAS ENFOCADOS EN LA PRODUCTIVIDAD. 10 HORAS. 
  • Modelos basados en mallas estratégicas.
  • Modelo basados en prospección de oportunidades de negocios.
  • Modelo basado en Matriz de potencial de crecimiento.
  • Como determinar el tamaño ideal de fuerzas de ventas.
    • Modelo del desglose.
    • Modelo Talley.
    • Modelo embudo de ventas.
  • Como determinar cuotas de ventas en función de los territorios de ventas.
 
  • COMO DISEÑAR UN PLAN DE REMUNERACION VARIABLE, ORIENTADO A LA ESTRATEGIA COMERCIAL. 10 HORAS. NEWMAN GUTIERREZ. Cel.
 
  • Que es y para qué sirve un concurso.
    • Modelos de concursos de ventas efectivos.
  • Que es y para qué sirve los reconocimientos.
    • Salarios emocionales.
  • Que son las comisiones y para qué sirven.
    • Los tipos de comisiones.
      • Volúmenes de ventas
        • Lineales.
        • Gradientes
        • Promedio ponderados. Ciclo de Boston Consulting.
      • Por margen de contribución.
      • Por actividades de venta.
 
  • EL PROCESO DE VENTAS PARA LA MEJORA DE LA PRODUCTIVIDAD. 10 Horas. 

    • La venta de calle.
      • El cliente no va a la vitrina.
    • La prospección multimedia.
      • Uso de medios orgánicos digitales para prospectar.
      • Métodos tradicionales de prospección.
    • La planeación de la venta y la entrevista.
      • Modelo de indagación para venta sobre necesidades.
      • Enfoque de ventas emocionales, basado en los Drivers de los clientes.
    • El cierre en primera.
      • Técnicas para lograr cierre en la primera visita.
      • Como inspirar y lograr este cierre.
    • El proceso de recompra.
      • Sostener la relación con el cliente.
      • Los medios para sostener el contacto con el cliente.
      • Proceso para que me vuelva a comprar.
      • Como ser asesor de todo el ciclo de vida del cliente.


  • COMO LOGRAR UNA NEGOCIACIÓN COMERCIAL EFECTIVA. 10 HORAS. 
 
  • Que es negociar?
  • Tipos de negociación.
  • Características del negociador.
  • El proceso de negociación.
  • Modelos de técnicas de Negociación.
 
 
 
  • COMO ELABORAR UN PLAN DE VENTAS EFECTIVO Y EFICIENTE. 16 HORAS. 
 
  • Modelo de análisis situacional.
  • Como diseñar los pilares tácticos de un plan comercial.
  • Como se diseñan los KPIS comerciales.
    • Manejo de indicadores de gestión para mejora de la productividad.
  • Análisis financiero de un plan de ventas.
  • Flujos de caja.
  • Indicadores financieros.
  
 
 
TRABAJO FINAL.
 
Presentación de un plan de mejora para los próximos 6 meses de su puesto de trabajo y su equipo. 4 HORAS: 
 
 
DURACIÓN TOTAL:
 
El programa ofrecido tiene una duración de noventa (90) horas.
 
 
METODOLOGÍA.
 
El diplomado se desarrolla bajo un contexto integral de formación enfocado al desarrollo de las competencias relacionadas, utilizando los siguientes conceptos pedagógicos:
 

Sesiones académicas: Cada uno de los módulos parte de una conceptualización teórica enfocada en aspectos relativos a la función propia de la organización. Se llevan a clase diferentes estrategias como son las simulaciones, estudio de casos, análisis de casos prácticos de problemas y las soluciones posibles para ser debatidos en grupo relacionando los conceptos teóricos con la práctica en la solución del problema y se crea una atmósfera de reflexión motivando a los participantes a consultar y traer respuestas para ser compartidas en clase. Adicionalmente se realizarán actividades de outdoor que faciliten la apropiación de conocimientos y el fortalecimiento de las diferentes habilidades gerenciales.
 
 
Sesiones de ejercicios:
Se realizara jornadas de ejercicios prácticos ejecutables en la semana para aplicar lo aprendido. Se llevaran notas sobre ejecución de los ejercicios.
 
 
Sesiones out doors y role play.
 
Dentro del desarrollo del mismo realizaremos actividades donde se hará la sensibilización de los que se va aprender y que servirá como modelo de interiorización del mismo.
 
 
 
Valor del Programa: $2.500.000
Afiliados: 15% de descuento
Viernes: 5:00 a 9:30 p.m.
Sábados: 7:30 am a 1:00 p.m.

CÁMARA DE COMERCIO DE BUCARAMANGA
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Centro de Formación Empresarial
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